今回は、たまたま御縁がありまして元ディーラーの方に記事を書いて頂きましたので
「元ディーラーの方が教える新車購入時の値引きポイント」を紹介いたしたいと思います。
購入はディーラーがおすすめ！
全国には様々な自動車販売店がありますが、多少高くても購入後のアフターフォローなどが充実している「ディーラー」を選択される方は多いのではないでしょうか。
自分で言うのもなんですが複数のメーカーを取り扱う販売店より、営業は一つのメーカーについて日ごろから商品知識を深め、メカニックはその車の特性を熟知していますから、ディーラーで車を購入するということは安心を買うということでもありますよね。
保障についてもディーラーならではの長期保証があったりしますので、メリットはたくさんあります。
ですが、多くの方が感じているのが「値段の高さ」ではないでしょうか。
週末に入ってくるチラシを覗いていると、ビックリするような安さで売っている新車がありますよね。
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もちろんディーラーと同じ条件で売っているわけではなく、保証や初期費用、アフターフォローの面で違いがあったりするのですが、それでもそのようなチラシを見ることで、「ディーラーの車は高い」と感じてしまうものです。
一番いいのはディーラーで車を安く買うことですが、値引きの交渉ってどうやるの？という方もいらっしゃるかと思います。
そこで元国産ディーラー営業の視点で、どういう交渉が有効なのかをご紹介していきたいと思います。
値引き交渉は絶対にするべき！
商談をしていると9割方値引きの話が出てきます。
当たり前ですよね、100万から車によっては国産車でも500万を超えるものもありますし、若者の車離れなんて言われている中で値引きは一切しません！なんて強気な商売はできないのが現状です。
ですが、中には値引きの交渉を一切してこないで、そのまま契約をされていく方が少数ながらいらっしゃいます。
一回目の見積もりでも多少の値引きを入れて提案することがあったりするので、全くの値引き０というのは、ほんとにごく少数でしたが・・・。
このようなお客様はお店からすると非常に有難いお客様ではあるのですが、消費者目線で見ていると営業ながら勿体ないと感じてしまいます。
なぜなら、交渉がうまくいけば、+10万、20万の値引きができるからです。
これは極端な例ですが、同じ時期、同じ車、同じグレードでも人によって購入価格が5万、10万違う例はたくさんあります。
数百円、数千円くらいならまだいいですが、数万単位で変わってくるとなると見過ごすことはできないですよね。
値引きのテクニックは色々あるのですが、たくさん頭に詰め込んで行ってもうまくはいきません。
値引きポイントはシンプルに以下の3点！
・他店との比較
・最後の一押し
ここを抑えて交渉をしましょう。
値引きポイントはシンプルに3点！
あまり深く考える必要はありません。次の3点で値引きの限界を目指しましょう。
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真剣であればあるほど良い！真剣に購入を考えている姿勢をだす
営業も人間です。
良い人には気持ちよく買い物をしてもらいたい、購入後も良いお付き合いをしていきたいと思っています。
中には来店してすぐに値引きの話しをしたり、終始上から目線のお客様がいらっしゃいますが、そういう方には購入していただきたいというより、早めに帰っていただきたいと思ってしまうのが正直なところです。
こうなればもう値引き以前の問題ですよね。
それではどうすれば ” 良い人 ” だと思ってもらえるのでしょうか。
ポイントは真剣な姿勢です。
営業の説明を真剣に聞いて頷き、カタログをよく見てわからないところは積極的に質問する。
こういった姿勢を見ることで、この人は本当に真剣に購入を考えてくれているんだということが伝わってきて、力になってあげたいという感情が出てきます。
そういった感情が引き出すことができればGoodです。
他店との比較をする
これは多くの方が実施しているのではないでしょうか。
確かに有効な手ですが、気を付けなければいけない注意点があります。
それは同じ系列のディーラーでの比較です。
○○自動車販売株式会社△△店などよく見る表記ですが、店舗の名前が違っても社名が同じだと同系列のディーラーの可能性があります。
そのような場合、店舗間で他の営業が出した見積もりが筒抜けであったりしますので、値引き交渉がうまくいきません。
他店と比較をしてどれだけ値引きに差があるのか調べるのは重要ですが、事前にホームページなどをチェックして別系列のディーラーでの比較を強くお勧めします。
比較が終わったら営業に伝えて反応を見ましょう。決して上から目線で言ってはいけません。
あくまで真剣に購入を考えたうえで比較をしているといった、真剣に悩んでいる感じを出すとあっさり他店を上回る値引きを出してくれることがあります。
この状況で渋られるようならその後の値引きもあまり期待はできないです。
最後の一押し
こちらも定番の値引き法ですが、注意点を抑えれば有効な手です。
注意点は無理を言わないです。
最後の最後で5万、10万引いてくれたら買うなど言われるお客様がいらっしゃいますが、営業の立場からすると最後のほうでそのようなことを言われると一気にテンションが下がります。
最後は1万～3万の範囲やガソリン満タンなどで、あくまでお願いする形にしましょう。
最後にどうしても欲しい高価な外装パーツなどのオプションがあったりする場合、ダメもとで言ってみるのもいいですが、NGが出たらすぐに引き下がってください。
さいごに
いかがでしたでしょうか。
過去にディーラーなどで値引き交渉をしたことがある人もいらっしゃるかと思いますが、一度その時を振り返ってみるといいかもしれません。
やはり営業も人間ですので、良い人に買っていただきたいという思いが強くあります。
私が営業をしていて ”良い人”や”買っていただきたい人”に共通しているのは”真剣な姿勢”でした。
ディーラーで仕事をしていると冷やかしもあったりするので、相対的に真剣に購入を考えてくれている人というのは良く見えるのかもしれません。
それでもそのような人とは購入していただいた後の関係も良好なことが多く、ありがたいことにいまだにプライベートでの付き合いがある方も中にはいらっしゃいます。
車を初めて買う方は値引き交渉どころか車のこともよくわからないかもしれませんが値引き交渉に車の知識は必要ありません。
分からないなら分からないなりにどんどん質問をして真剣に車を検討しましょう。
人生で車を買い替える機会そう何度もないかもしれませんが、少しでもお得に購入したいというのは誰もが思いますよね。
値引き交渉も人と人とのやり取りなので、無理をしない範囲で気持ちよく交渉をしていただければ幸いです。
と、いかがだったでしょうか
長く付き合う事になるディーラーさんとはやっぱり良好な関係でいたいですよね。
話を聞いて「営業さんの気分だけで意外と値引きしてくれるんだな」って驚きました
また機会がありましたら、元ディーラーさんに裏話の記事を書いてもらいたいと思いますのでお楽しみに！
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